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Conquista a tu cliente en la Era Digital

10 agosto, 2016
Conquista a tu cliente en la era digital
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El deseo recurrente de las marcas es leer la mente del cliente y comprender por qué la gente consume como lo hace.

Si la gente comprará sólo los productos que realmente necesita para vivir, la sociedad de consumo desaparecería, en realidad, solemos comprar muchas cosas que no necesitamos, pues la mayoría de nuestras adquisiciones las hacemos desde el sentimiento de escasez o placer.

Además están influenciadas por el sentimiento que despiertan en ellos las marcas: los cosméticos, ropa de marca, bebidas energéticas, gadgets indican un cierto status o estilo de vida.

Si bien es cierto, los seres humanos somos complejos en muchos aspectos, tenemos gustos muy variados aunque nos una un amplio repertorio cultural, sistemas de creencias y valores que influyen en el momento de decidir entre un producto u otro.

La gente compra un producto no sólo por su funcionalidad o estética, sino porque satisface también una necesidad emocional. Por ejemplo, un reloj de 100 pesos cumple con la misma función que uno de 10 mil, pero en ocasiones las personas prefieren el reloj con un costo más elevado influenciados por la marca, esto se debe a que se identifican con los valores que promueve la marca y creen que al adquirirlo mejorará su vida.

Los consumidores de hoy no se dejan conquistar sólo por el precio, siempre intervienen otros factores más importantes al momento de tomar una decisión de compra. Por ejemplo, comprar un café en Starbucks va más allá de sólo comprar un café, la gente va a este lugar por toda la experiencia de ‘diseñar su propia bebida’. Eliges el tamaño, sabores y texturas, puedes personalizarla a tu gusto (con o sin leche, a 50 grados), finalizando el trayecto con tu nombre en el vaso acompañado de una carita feliz.

Las marcas se esfuerzan cada día para llevar nuevas experiencias en donde el cliente no se sienta como un número más, sino que sea reconocido por la marca que admira y con la que comparte algo más que un nombre.

¿Porqué la gente compra lo que compra?

Compramos un producto determinado porque nos identificamos con la marca, porque esperamos que la gente nos pueda asociar con los valores que predica la marca. Las empresas realizan exhaustivos estudios de mercado para obtener información valiosa de sus consumidores, tratan de entender sus gustos, necesidades, sentimientos. Utilizan herramientas de escucha social para realizar predicciones de cómo reaccionará la gente ante nuevos cambios.

“El 98% de los seres humanos compran productos o servicios emocionalmente y luego justifican dichas compras lógicamente”

El consumidor de la era digital es muy demandante, se trata de usuarios informados, conocedores de nuestra marca que buscan un producto que además de satisfacer su necesidad básica, les otorgue un extra. Exigen una experiencia única y diferente en todos los puntos de contacto con la marca: atención de calidad desde las tiendas hasta las redes sociales, buscan una marca que reconozca su lealtad y los premie de alguna forma por ello.

Adaptarse a esta nueva realidad es un desafío que enfrentamos todas las empresas, el reto es conocer a fondo a nuestra audiencia. Escuchar al cliente y saber cuales son sus motivaciones de compra es esencial para cualquier negocio.

Bryan Eisenberg, experto en marketing, señala que algunos de los motores de compra de las personas van desde una necesidad básica hasta una emocional:

1. Necesidades básicas: Cuando el consumidor tiene una necesidad específica que satisfacer: comida, ropa, productos de higiene.

2. Conveniencia: La necesidad surge en un momento concreto y compra lo que tiene más a la mano.

3. Recambio: Cuando surge la necesidad de comprar algo para sustituir un producto o servicio.

4. Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad.

5. Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en “status”.

6. Vacío emocional: en ocasiones la gente compra simplemente para sustituir cosas que no posee.

7. Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el consumidor.

8. Buena relación calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable.

9. Reconocimiento del nombre de la marca: En muchas ocasiones el consumidor prefiere comprar una marca conocida que se encuentra en su top of mind.

10. Moda e innovación: Quizás esta sea uno de los grandes motivos de compra, como ejemplos gadgets, drones, celulares.

Las personas siguen comprando por los mismos motivos que antes, pero ahora lo hacen desde una postura más crítica y teniendo a la mano muchas herramientas tecnológicas que le ayudan a tomar la mejor decisión. Recuerda siempre ponerte en los zapatos de tu consumidor y crea tu estrategia teniendo en cuenta lo que realmente quiere el usuario de tu marca.


 

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Un comentario

  1. El hecho de comprar emocionalmente y justificar racionalmente, se llama en Psicología del Consumo “Principio de Confabulación”.

    LA gente compra lo que quiere, no lo que necesita.

    Salu2.

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